Продвижение продукции через проектировщиков

Продвижение продукции через проектировщиков

Как эффективно управлять проектной организацией с помощью Lement Pro


Главным продуктом любой проектной организации является проектная документация, а создающие этот продукт сотрудники — самый важный рабочий ресурс Задача руководства проектной организации — наладить внутренние процессы в компании таким образом, чтобы эффективность работы сотрудников и качество основного продукта были максимальными.Для этого очень важно оградить персонал от выполнения изматывающей рутинной работы, повторяющейся день ото дня. Проектировщики должны заниматься проектированием и формированием главного продукта компании, а не операционной «текучкой».Вспомогательные процессы следует направить в сторону — на создание удобной инфраструктуры проектировщикам, которая поможет им получать необходимую информацию (быстро и в нужном виде).

Всё это положительно скажется на итоговом результате при подготовке проектной документации.В идеальном случае проектировщик не должен тратить своё время на получение исходных данных от заказчика, создание шаблонов и другие рутинные операции по оформлению проектной документации. Особенно, если всё это можно автоматизировать с помощью специальной системы .Но это ещё не все факторы, снижающие эффективность… Проектировщики часто отвлекаются на лишний сбор данных и оформление ответов по замечаниям, используя неудобные форматы, предоставленные заказчиками (Word, PDF, Excel, электронная почта).

А в ряде случаев такую документацию ещё нужно распечатывать.Это неэффективно: компания теряет рабочее время квалифицированных специалистов, а время работы проектировщиков — ваши деньги! Все рутинные процессы компании, которые тем или иным образом касаются проектировщиков и требуют их участия, можно автоматизировать с помощью специальной платформы для проектных организаций Давайте рассмотрим основные возможности этого решения. Согласитесь, для продуктивной работы проектировщика важно, чтобы вся необходимая рабочая информация всегда находилась под рукой.

Это:

  1. чёткие требования заказчика;
  2. нормативная документация;
  3. методологические рекомендации;
  4. сроки и график выполнения работы;
  5. задания от разработчиков смежных разделов и т. д.
  6. актуальные исходные данные;
  7. особые указания руководства;

При соответствующей настройке информационных потоков в Lement Pro, вся рабочая информация будет автоматически поступать проектировщику в нужный момент и всегда с ним находиться в актуальном состоянии Наличие готовых шаблонов проектной документации существенно сохраняет время квалифицированных специалистов и увеличивает производительность их труда Каждый сотрудник в своей работе над новым проектом тем или иным образом пользуется собственными разработками. При этом важно, чтобы все шаблоны проектной документации хранились и совершенствовались централизованно в компании ответственными сотрудниками по направлениям (например, руководителями профилирующих отделов).При запуске нового проекта система автоматически создаёт отдельный шаблон под конкретный проект с заполнением его рабочих параметров: шифры, наименование работ, реквизиты договора и заказчика, состав проекта и т. д.После генерации шаблона по проекту система Lement Pro создает задачу ответственному проектировщику с уже с готовым шаблоном документа, исходными данными и техническим заданием.

Подготовка проектной документации предусматривает взаимодействие проектировщика с другими участниками проекта (разработчиками смежных разделов, руководителями подразделений, ГИП). Платформа Lement Pro создаёт специальное электронное рабочее пространство для организации совместной работы, а также позволяет структурировать все коммуникации Каждый проектировщик получает свою персональную задачу по разработке проектной документации. Она является подзадачей комплексного задания по разработке проекта в целом, где назначается ответственный (например, ГИП или руководитель структурного подразделения).Все участники проекта находятся в едином виртуальном рабочем пространстве и по ходу выполнения проектных работ могут в удобном для себя виде обмениваться информацией, в том числе используя мобильные устройства.

Lement Pro позволяет организовать коммуникации по двум наиболее распространённым моделям (в зависимости от стиля управления в компании):

  • проектировщики могут действовать строго через ГИПа (вертикальное управление).
  • проектировщики могут участвовать в общих задачах с обменом информацией и выдачей заданий (горизонтальное управление);

Для сбора и оформления документации мы рекомендуем дополнительно использовать систему , позволяющую организовать совместную работу над каждым отдельным разделом, исключить ошибки и временные затраты проектировщиков на оформление документации. Согласование и подписание внутри компании — важный этап разработки проектной документации Система Lement Pro позволяет полностью автоматизировать эти процедуры. Причём это реализовано настолько удобно, что проектировщику достаточно завершить свою задачу по разработке документации, а дальше она самостоятельно уйдёт на согласование по установленному в компании маршруту (например, к руководителю отдела, потом к нормоконтролеру, после чего — к директору).История переписки сохраняется в одном месте.

Можно легко найти замечания, высказанные каждым участником процедуры согласования, а также все ревизии и правки документа. Как вы сегодня работаете с замечаниями заказчика? Давайте рассмотрим несколько распространённых ситуаций.Замечания заказчика могут поступать по-разному: устно (самый нежелательный формат), в письменном виде на бумаге, в письме по почте, в виде вложенного (Word, Excel, PDF) документа по почте (так происходит в 90 % случаев).Что вы делаете дальше?

  • Проектировщик начинает своими руками набивать каждое замечание, формировать таблицу ответов и корректировать проектную документацию, чтобы отправить её дальше по маршруту согласования.
  • ГИП принимает правки, утверждает их и отправляет откорректированную документацию заказчику.
  • Эти замечания пересылаются по почте исполнителю с визой «в работу».

Как правило, такая процедура повторяется несколько раз. И в какой-то момент согласование заходит в тупик, назначается совещание по проекту. Все стороны готовятся к этому совещанию, просматривают документацию, изучают переписку и поднимают всю историю коммуникации с заказчиком…Это знакомо каждой проектной организации.

Пробовали ли вы оценить, сколько всё это отнимает времени и насколько усложняет работу над проектом?

Учитывая, что аналогичная работа проводится по десяткам проектов одновременно — хаос приобретает масштаб «катастрофы». Вы можете наладить документооборот и всю операционную коммуникацию — отдельно регистрировать каждое замечание и запрос на внесение изменений в проектную документацию Изучите коллекцию полезных моментов, которые станут возможны при использовании платформы Lement Pro:

  1. ответственный проектировщик или ГИП получает задачу с замечаниями;
  2. все итерации замечание/правки легко выгружаются в удобном для заказчика формате (как правило, Excel) и отправляются ему на почту.
  3. при получении письма с замечаниями секретарь регистрирует каждое замечание в системе;
  4. замечания связываются с конкретными разделами проектной документации — если в системе открывается какой-то документ, она автоматически демонстрирует зарегистрированные замечания и правки;
  5. ответы по каждому замечанию отдельно формируются в системе (без всяких сторонних офисных приложений и программ);
  6. руководитель или ГИП в любой момент могут ознакомиться со всеми актуальными замечаниями и ответами;

В результате каждый выполняет свои обязанности, более рационально распоряжается собственным временем и ответственнее подходит к устранению замечаний. Информация всегда под рукой, что упрощает контроль и экономит время каждого участника цепочки согласования изменений.

Те, кто застал работу в старые времена, помнят, как в соответствующие отделы проектных институтов сдавались архивные экземпляры проектной документации с подписями.

Что происходит сегодня? Многие компании закрывают на это глаза и просто не ведут у себя юридически значимых архивов с подписями ответственных лиц. А там, где архивы ещё создаются, делается это всё равно по старинке, на бумаге.При работе с платформой Lement Pro реестр и архив проектной документации автоматически сохраняются в системе без всяких на то усилий со стороны компании.В такой базе находится не только вся архивная документация, но и документы, которые находятся ещё только на стадии создания — есть возможность просмотра всех замечаний и согласований по каждому проекту.Автоматически формируется «база знаний», а также история выполнения работ с фиксацией всех согласований/отклонений/замечаний сотрудников и соответствующих сроков.Lement Pro предоставляет возможность использования электронных цифровых подписей (ЭЦП), что делает всю процедурную сторону внутренних согласований юридически значимой.

Хотите узнать больше о возможностях Lement Pro? Например:

  1. как организовать цифровое строительство, строительный контроль и авторский надзор с применением BIM-технологий.
  2. как мотивировать сотрудников и управлять бонусами;
  3. как быстро и качественно делать коммерческие предложения клиентам;

Оставьте заявку на расширенную консультацию и предоставление демо-доступа к платформе Lement Pro.

7 работающих стратегий продвижения промышленных предприятий

Каждый бизнес уникален. Конкуренция, спрос, особенности ассортимента, степень зрелости рынка — все разное.

Казалось бы, и интернет-продвижение у каждого предприятия должно быть уникально.

Мы много анализируем работу успешных и не очень предприятий. Оказалось что стратегии успешных предприятий близки к некоторым типовым решениям. Похожие предприятия в типовых ситуациях применяют близкие методы.

Мы разбили предприятия на группы, изучили наиболее типовые стратегии и в сегодняшней статье представим их вам.

Стратегии относятся к промышленным предприятиям и высокотехнологичным компаниям. Чтобы понять, относитесь ли вы к этому сегменту, читайте первую статью серии “ ”. Итак, 7 базовых стратегий. Бизнес: Штучные продажи дорогих профессиональных услуг с долгим процессом выбора на высококонкурентном рынке ИНТЕРВОЛГА — это мы сами.

Наша стратегия именно такова, как описана здесь. Почему мы отнесли себя к промышленным предприятиям, написано в первой части.

Особенности бизнеса ИНТЕРВОЛГА:

  1. большой разброс по цене, непрозрачное для клиента ценообразование;
  2. огромное число конкурентов (до 10 000 в России, десятки и сотни в любом городе);
  3. каждая продажа — событие (например, ИНТЕРВОЛГА, являясь довольно крупной компанией для этого рынка, делает не более 7 продаж в месяц);
  4. средняя длительность продажи (от первого контакта до предоплаты) не менее 3 месяцев;
  5. суть услуги клиенту не очень понятна, основной метод продаж — формирование доверия к профессионализму и честности подрядчика.

Аналогичные компании Кому подобная стратегия также подойдет? Это проектировщики, архитекторы, геодезисты, любые экспертные лаборатории, юристы, аудиторы и тому подобное. Обратите внимание: легко ошибочно отнести к этому типу компании, поставившие продажи и оказание услуг на поток.

Например, это конструкторы сайтов вроде wix или медицинские лаборатории, выполняющие тысячи анализов в месяц. Эти бизнесы находятся на следующей стадии развития, они смогли превратить услугу в конвейер, у них совершенно другая конкурентная ситуация и им нужна другая стратегия.

Их услуги стали прозрачны и понятны, их уже нельзя назвать высокотехнологичными и дорогими.

Какой сайт нужен компании, оказывающей дорогие профессиональные услуги? Главное — информационный сайт.

Нужно дать будущему клиенту подробные описания услуг, рисков, разъяснить как работает компания. Помним: посторонний плохо понимает чем компания занимается, за что берет деньги и как устроен процесс внутри. У клиента два основных страха: что “не справятся” и что “обманут”.

Ни интернет-магазин, ни зазывная посадочная страница, ни развлекательный промосайт не позволят победить страхи и сформировать доверие, если цена вопроса высока.

Во вторую очередь нужно создать и поддерживать страницы в социальных сетях.

Всегда есть сообщества или форумы где есть клиенты вашего бизнеса. Развивать свою репутацию честных профессионалов нужно именно там.

Площадка: информационный сайт + cоцсети. Какой интернет-маркетинг нужен компании, оказывающей дорогие профессиональные услуги?

В первую очередь это контент-маркетинг. Нужно создавать и распространять уникальную информацию, одновременно повышающую грамотность клиентов в том, чем занимается компания (“ликбез”) и дающую понимание уровня экспертных знаний специалистов (“пиар”). Статьи нужно публиковать на сайте компании, на тематических площадках, максимально распространять через социальные сети.

Важно, чтобы каждая статья или материал попадала в индекс поисковых машин и показывалась по низкочастотным конкретным запросам. Если есть подходящие каналы, нужно тот же контент транслировать в виде вебинаров, онлайн-презентаций, учебных курсов, мастер-классов и так далее. Нужно, чтобы ваша слава как честных профессионалов распространялась далеко за пределы ваших клиентов.

Нужно, чтобы ваша слава как честных профессионалов распространялась далеко за пределы ваших клиентов.

Важно, чтобы в момент, когда у потенциального заказчика возникла потребность, он уже знал кто может решить этот вопрос.

Таким образом, пиар и маркетинг постепенно формируют спрос. Кликовая реклама в стиле интернет-магазинов работает плохо. Хороший клиент выбирает НЕ по цене, и нужно не просто показать предложения и цены, а методично один за другим снять страхи клиента.

Маркетинг: контент-маркетинг + SMM + SEO.

Далее пойдет речь о стратегиях, обозначенных реально существующими предприятиями. Мы не утверждаем, что конкретное названное предприятие полностью реализует описанную стратегию. Мы рекомендуем стратегию участникам рынка с теми особенностями, которые есть о описанной компании.

Стратегия имеет название конкретного предприятия для удобства.

  1. исключительно высока цена ошибки при выборе подрядчика;
  2. продукция изготавливается на собственном производстве, что определяет сложность процессов и уникальность результатов;
  3. малое число конкурентов (не более 10 в России), компаний сопоставимого уровня “почти нет”;
  4. основной метод продажи — подчеркивание важности выбора, работа на репутацию надежнейшего поставщика, создание образа “инновационного производства”, оправдывающего высокую цену уникальным качеством процессов и результатов.
  5. изделия предприятия стоят сотни тысяч и миллионы рублей, как правило — дороже аналогов;
  6. продукция — высокотехнологичное газовое оборудование, а именно газорегуляторные пункты и установки;

Аналогичные предприятия Кому подобная стратегия также подойдет: инновационные высокотехнологичные производства, поставщики уникальных медицинских технологий, атомные, военные и космические производства.

Рекомендуемая площадка: информационный сайт + лендинги для продажи отдельных изделий и услуг. Именно подробный иллюстрированный “крутой” сайт позволяет показать все ключевые особенности предприятия, продукции, снять страхи.

Диалог в онлайне не нужен. Все продажи будут идти лично.

А сайт играет роль фронтмена: сильного, умного и красивого. Маркетинг: SEO + CPC Работа с регионами: через представительства. Поскольку продажи подразумевают личный контакт, снятие многочисленных страхов и возражений, длительную проектную работу, да и “основательность” предприятия подразумевает филиалы, мы рекомендуем создавать физические представительства с функциями продаж и ведения проектов.

Ключевые особенности бизнеса — массовый спрос, высокая конкуренция, низкая маржинальность, розничные продажи.

Как следствие — основное поле конкуренции это цена и сопутствующий продаже сервис. Собственно товар выведен за скобки конкуренции.

Площадка: розничный интернет-магазин. Маркетинг: CPC + товарные агрегаторы + SEO + чуть-чуть SMM.

Мы говорим “чуть-чуть SMM”, потому что многие успешные игроки этого рынка продвигаются в соцсетях, но очень скромно, и, по нашему мнению, не очень результативно. Работа с регионами: Точки выдачи.

Цель интернет-маркетинга: Корзина заказа. В чем отличие от уже рассмотренных стратегий?

Тем, что спрос на эту продукцию пока “спит”. Это значит, что клиенты (которых объективно очень много) просто пока не додумались искать ее в интернете. Нет и конкурентов. Вернее конкуренты есть, они не додумались сделать приличные сайты.

И еще одно важное отличие. Интересны только оптовые, повторные продажи. Площадка: интернет-каталог (для обслуживания запросов, без онлайн-оплаты и заказа доставки) + информационный сайт для повышения спроса, популяризации продукции. Маркетинг: Тематические площадки (специализированные сайты, журналы, информационные базы, которые систематически изучаются клиентами) + SEO + CPC Регионы: Доставка, виртуальные офисы Цель интернет-маркетинга: лид, после пробуждения спроса — корзина заказа.

Маркетинг: Тематические площадки (специализированные сайты, журналы, информационные базы, которые систематически изучаются клиентами) + SEO + CPC Регионы: Доставка, виртуальные офисы Цель интернет-маркетинга: лид, после пробуждения спроса — корзина заказа. Конкурентов у компании не так много из-за высокой цены входа, стабильности отношений и общей консервативности отрасли. Способ конкурировать — удобный сервис и цены.

Таким образом, на первый план выходит повышение удобства покупателя (помним, он — оптовик) и снижение операционных расходов поставщика.

Площадка: интернет-магазин (обработка спроса) + оффлайн-работа по привлечению клиентов, прямые продажи.

Маркетинг: SEO + CPC, но в целом влияние интернета-маркетинга на продажи не столь велико. Тот редкий случай, когда важен инструмент, а не маркетинг.

Причина этого — давно сложившийся консервативный рынок. Способ работы с регионами: доставка и выстроенная логистика. Цель: Корзина заказа, работа личном кабинете.

Далее будут описаны две очень интересные стратегии.

Они о бизнесе, который продает (сначала в розницу, потом по мере становления рынка — оптом) новую продукцию. Продукцию, рынок которой отсутствовал.

Компания продает товар импульсного, эмоционального, вирусного спроса.

Это “коробочки”, повышающие мощность двигателя автомобиля на 5-10-20%. Даже при ощутимой цене в 10 или даже 15 тысяч рублей найдется много людей, которые захотят “разогнать” свой автомобиль.

На раннем этапе развития продажи строились на вирусном эффекте, были массовыми, высокомаржинальными, розничными. По мере появления конкурентов и формировании рынка сильные игроки стали формировать собственные сети распространения. Прибыльность падает, продажи становятся оптовыми, приходится строить собственное производство и поддерживать прибыльность.

Площадка: Лендинги (обработка каналов лидогенерации, сбор заявок на проработку менеджерами) + информационный сайт (разъяснение технических деталей) + Соцсети (слабый канал).

Маркетинг: CPC (основной объем продаж) + Тематические площадки (место дискуссий и формирование спроса) + SEO (по мере роста конкуренции “в каждом городе 10 поставщиков” становится все менее интересным). Целевая аудитория — гики, студенты, развлекающиеся ИТ-шники. При цене в несколько десятков долларов и большом сообществе на Западе товар более чем перспективен.

А в Россию его почти не поставляют. Через 3 года успешного развития этот бизнес придет в состояние, описанное в стратегии “Чиптюнинг”. Итак, решение: Площадка: тематический портал (формирование спроса, дискуссии, уникальный контент) + интернет-магазин (обработка спроса).

Маркетинг: контент-маркетинг (формирование спроса и сообщества) + SMM (вирусный эффект) + SEO (перенаправление постепенно растущего спроса на свои сайты) Таковы выбранные нами работающие стратегии интернет-продвижения промышленных сайтов Они охватывают большинство типов бизнеса и ситуаций, в которых применяется интернет-маркетинг. Часто спрашивают: а может, есть еще какие-то схемы, кроме этих? Конечно есть. Можно выделить и другие, чуть отличающиеся.

Мы отобрали самые яркие и распространенные типы.

Ваша стратегия будет похожа на 1-2 из описанных.

И она будет отличаться в деталях.

В следующей статье мы расскажем о методе и построении системы интернет-продаж. Оцените статью:

  1. Теги:
  1. 04.10.2015

Проектные продажи и проектные организации

Разберем b2b проектные продажи через проектные организации, ГИП, архитекторов, подрядчиков и генподрядчиков в строительстве. Обычно на строящимся объекте большая часть оборудования и материалов закладываются еще на стации проекта.

Именно поэтому в проектной продаже необходимо заложить оборудование, материалы или услуги еще на стадии проектирования этого объекта, чтобы туда продать. Проектные продажи часто еще называют объектными из-за того, что поставки привязаны к конкретному объекту строительства, к адресу, к точке на карте нашей с вами огромной и богатой страны. После прохождения экспертизы и утверждения проекта, на котором уже стоит куча разных подписей и согласований, закупщики ОМТС объявляют тендер и проводят закупки.Хочу обратить ваше внимание на фразу «уже стоит много разных подписей и согласований», это важный момент в решении вопроса замены оборудования или материалов конкурента на ваши после прохождения стадии согласования проекта.

Этот вопрос рассмотрим чуть ниже.
  1. компьютерная техника, ИТ оборудование
  2. или технически сложное оборудование
  3. лифты и эскалаторы
  4. кабельно-проводниковая, электротехническая, светотехническая, энерготехническая продукция и оборудование
  5. трубы
  6. поставка стройматериалов, отелочных материалов или фасадов застройщикам и подрядчикам
  7. противопожарное оборудование и материалы
  8. инженерная сантехника
  9. вентиляция и кондиционирование
  10. освещение, светотехника, электрика
  11. лестницы

Что конкретно? Если в этом списке не нашли ваш товар или услугу, то скорее всего по той причине, что перечислять товары и услуги проектных продаж можно бесконечно долго.

  • Холодный обзвон по базе выяснить кто ЛПР
  • Первая встреча с проектировщиком
  • Держим руку на пульсе
  • Составить клиентскую базу
  • Определить круг потенциальных клиентов
  • Продажа состоялась

Определите круг ваших потенциальных клиентов.

У кого по какой-то непонятной и необъяснимой причине все еще находятся ВАШИ личные деньги, которые вам нужно срочно забрать?

  • Проектные организации (проектные институты, проектные и конструкторские бюро, архитекторы и дизайнеры)
  • Строящиеся объекты
  • Генеральные подрядчики строительства
  • Корпоративные заказчики
  • Субподрядчики
  • Клиенты ваших конкурентов
  • Монтажные организации
  • Муниципальные заказчики

Хорошим показателем того, что этот клиент вам нужен, является то, что он уже много покупает у вашего конкурента.

Составьте клиентскую базу, по которой будите дальше работать. Это сделать очень легко. Есть несколько источников информации, которыми рекомендую пользоваться. Про платные базы данных пока забудьте, о них позже. В помощь вам интернет, посещение профильных выставок, конференций и форумов, мониторинг профильных журналов и публикаций, а так же периодический объезд или обход подконтрольной Вам территории.
В помощь вам интернет, посещение профильных выставок, конференций и форумов, мониторинг профильных журналов и публикаций, а так же периодический объезд или обход подконтрольной Вам территории.

После того, как вы собрали клиентскую базу, наберите для начала хотя бы 300 – 500 потенциальных жертв для обзвона (это оптимальная цифра), начинайте звонить. Начинаете методично обзванивать по порядку из списка в составленной вами базе каждую компанию.

Ваша задача при звонке выяснить кто в этой проектной организации .Обычно вам нужен начальник отдела и главный инженер проекта (ГИП) / главный архитектор проекта (ГАП) проектной организации. Рекомендую предварительно набросать коротенький скрипт холодного звонка, это упростит вам задачу, вот вы найдете рекомендации как это сделать.

Холодный обзвон практически всегда успешно решает задачу выявления нужных персон внутри клиента. После того, как вы в проектной организации выяснили ФИО и контакты того, кто вам нужен по вашей теме – звоните и договаривайтесь о встрече. Еще лучше прямо во время первого холодного звонка, если так удачно сложилось и вас переключили на нужного человека, договаривайтесь с ним на встречу.

В проектной продаже продать идею встретиться всегда значительно проще, чем продать — что вы обычно продаете — железку, шкаф, трубу или пароход цемента.

Продайте встречу, а на встрече у вас будет хороший шанс наладить контакт с нужным вам человеком и продать ему следующий шаг в вашей проектной продаже. С вами согласился встретится ГИП/ГАП или начальник отдела проектной организации?

Отлично. Берете маркетинговые материалы (презентацию, образцы, каталоги) и вперед на встречу.

Ваша задача на встрече совсем не в том, чтобы показать каталоги и прочитать бодрым голосом презентацию.

Задача первой встречи познакомиться, наладить контакт, показать себя полезным профи и прояснить для себя в процессе диалога с клиентом как можно больше вопросов, которые вас волнуют. Тут первой типичной встречи с клиентом.Кстати, какие вас волнуют вопросы, которые вы должны прояснить на первой встрече? Правильно, выяснить над каким проектом строительства они сейчас работают.

Какие еще вопросы? Пишите в комментарии к статье, обсудим. Ваша полезность ГИПу или начальнику отдела в том, что вашу часть их проекта (забавно звучит – ваша часть их проекта) так вот, вашу часть их проекта, например проекта ливневой канализации, вы сделаете за них сами забесплатно. Вы берете на себя часть их работы, одновременно облегчаете и им жизнь и прописываете свое оборудование и материалы в их проект строительства.

Не забудьте на одной из встреч аккуратно предложить 2-5% агентских ГИПу, это обычная практика в проектных продажах.

Вы знаете, как аккуратно предложить бабло? Помните о том, что проектная продажа это не спринт, а длинный марафон. С каждым шагом постепенно продвигайтесь к результату постоянно мониторя, что происходит в проектной организации и у конечного клиента хозяина проекта по вашему объекту строительства.

Просто периодически касайтесь клиента.

Касания клиента должны быть разные, точнее разнообразными. Настройте напоминания в календаре, периодическое напоминание скажем с интервалом в 11 дней типа «Коснись: Газпром ГИП Петров».

Появилась напоминала – позвонили что-то уточнили. Через 11 дней появилась снова — отправили е-мейл.

Следующая напоминала – поехали на встречу показали новый образец, потом – да просто лайкните его пост в фейсбуке или вконтакте и чего-нибудь приятное ему там в коментах напишите, и так далее.

Интервал напоминаний не должен делиться на 7. Иначе у вас получиться, что вы звоните клиенту каждый раз, например, по понедельникам.

Если не кратно 7, то дни недели будут меняться от напоминания к напоминанию. Существует миллион поводов позвонить клиенту, написать ему на мыло, отправить короткое сообщение в вацап или заехать на 15 минут попить чаю с пироженками обсудить какой-нибудь вопрос (пироженки кстати с вас). Поздравляйте их с днем рождения, с новым годом, с 8 марта и 23 февраля, с выигрышем его футбольной команды, приглашайте на рыбалку или в сауну, тут надо смотреть на сколько вы продвинулись в отношениях, вообщем разберетесь в этим сами.

Очень хорошо, если ваша компания собирает ГИП-ов и начальников отделов один — пару раз в квартал или пол-года на какие-нибудь семинары в хорошем месте с ароматным кофе, вкусными пироженками и бутербродами.

  1. Стадия «Р» – это уже рабочий проект, прошедший экспертизу
  2. Стадия «П» – это стадия проекта до прохождения экспертизы

Далее на основе стадии П проекта разрабатывается рабочая документация.

Стадию Р разрабатывает тот же проектировщик, который выполнял Стадию П, или его субподрядчик. Стадия Р – это более полная уточнённая версия Стадии П с заложенным уже в проект конкретными оборудованием и материалами, с конкретными спецификациями.

Обратите внимание, что стадию Р проекта обычно делает та же проектная организация, что и стадию П. Поэтому чем раньше вы начнете общаться с ГИП, ГАП, начальником отдела, инженерами-проектировщиками и архитекторами проектировщика, получать актуальную информацию о проекте и параллельно налаживать доверительные отношения, тем больше у вас шансов в результате «договориться» (договориться в кавычках – обратили внимание?) и продать на этот объект строительства.

Плотно работая с проектировщиком в ваших проектных продажах через проектные организации в строительстве, всегда помните, что у вас есть союзник. Ваш союзник в проектной продаже это конечный заказчик, для которого и делается этот проект. Это хозяин объекта.Если в проект заложено оборудование или материалы вашего конкурента, то всегда можно найти какие-то слабые стороны и ньюансы (слишком высокая цена, западный товар — риск санкций, низкое качество – риск пожара, яркий цвет – риск депрессии у сотрудников, острые углы у стола – небезопасно и т.д.

и т.п. ). Если вы верно донесете эту мысль до конечного заказчика, то он сможет изменить решение проектировщика на практически любой стадии проекта. Как это сделать – в помощь вам «говорим на языке выгод клиента» и — байки ужастики.

Об этом не надо рассказывать окружающим, просто в начале каждого своего рабочего дня вспоминайте, что менеджер проектных продаж это хищник, а клиент это его жертва. Жертва нужна хищнику для еды. Не надо жалеть жертву, это законная добыча хищника.Если вы в начале своего пути менеджера по продажам, то эта внутренняя установка поможет вам преодолеть страх, нерешительность, застенчивость и научиться охотиться (продавать).

Рекомендуем прочесть:  Сыреют углы в частном доме

Научитесь продавать, измените установку на — я несу добро. Про хищника и жертву я конечно пошутил, (а кстати может быть и нет).

Охотиться, это в том числе выстраивать деловые и личные отношения с клиентами, относитесь к этому системно как к работе, планируйте активности по улучшению и развитию деловых и личных отношений с клиентом, хорошие личные отношения — залог ваших хороших проектных продаж.

Есть вопросы? – пишите в комментариях.

Вернуться в раздел статей: На мастер — классе «Проектные организации: точка входа на объект строительства» менеджеры по проектным продажам найдут ответы на следующие вопросы: Как заходить в проектировщика и выстраивать отношения с нужным ГИП, ГАП, начальником отдела Алгоритм проектных продаж Как собрать базу для обзвона и что говорить при звонке Что делать на первой встрече у проектировщика Как выстраивать отношения с нужным ЛПР Пересогласование спецификации, замена на ваши позиции Стадии проекта П и Р Байки ужастики и говорим на языке выгод клиента Цена: 3’000 USD

Продвижение промышленной компании в интернете

19 марта 2021184 прочитали2,5 мин.266 просмотров публикацииУникальные посетители страницы184 прочитали до концаЭто 69% от открывших публикацию2,5 минуты — среднее время чтенияПродать 10 пар лабутенов и 10 траулеров — не одно и то же: стратегия продвижения производственной компании в интернете разительно отличается от развития розничного и даже оптового online магазина. Мы выделили ключевые особенности онлайн-продвижения промышленных предприятий и сделали подборку рекламных инструментов, подходящих для b2b.Промышленный рынок — один из самых консервативных.

Для него характерна высокая цена входа, относительная стабильность партнерских отношений и 99% продаж через личные контакты.

При таких исходных данных в задачи онлайн-развития входит:

  1. формирование образа,
  2. снятие возражений,
  3. работа на репутацию,
  4. стимулирование спроса.

Точка старта зависит от уровня спроса. При несформированной или слабо сформированной потребности продвижение производства начинается с внешнего контент-маркетинга:

  1. пополнения информационных баз,
  2. организации дискуссий на тематических площадках,
  3. публикаций в отраслевых ресурсах и журналах,
  4. создания экспертных комментариев для профильных СМИ.

Несформированный спрос типичен для новых и высокотехнологичных продуктов. Так, аппараты терапевтической гипотермии после инсульта в интернете не ищут, потому что о них мало кто знает.

Новинка! Слабо сформированный спрос характерен для ряда расходных материалов и комплектующих промышленного назначения. Их в интернете хоть и ищут, но редко. Но не потому что новые и малоизвестные, просто в силу консерватизма.На рынке со сформированным спросом раскрутка производственной компании начинается с проработки «фасада» — интуитивно понятного сайта, показывающего ключевые преимущества предприятия.

Он должен создавать образ надежного партнера, доносить тонкости свойств или применения продукта, оправдывать высокую цену уникальными характеристиками товара и пр.Стратегия дальнейших действий определяется «температурой» лидов. Заявки, пришедшие по «теплым» рекламным каналам (отраслевые агрегаторы, информационные справочники и классифайды, партнерские материалы в СМИ и пр.) обрабатываются по телефону или оформляются в базу для «подогревающей» email рассылки. «Горячие» лиды, особенно в отраслях со сложной инновационной продукцией и высокой ценой ошибки, отрабатываются в личных контактах.Если расположить рекламные каналы для b2b в порядке приоритетности, получится такой список:

  1. SMM и таргетинг.
  2. Контекстная реклама,
  3. PR и контент-маркетинг,
  4. Корпоративный сайт,
  5. Поисковая оптимизация,
  6. Справочники,
  7. Email маркетинг,

Список приблизительный и усредненный, так как в некоторых отраслях SMM не работает вовсе, а организациям в составе ПАО «ГАЗПРОМ», например, нет смысла размещаться в справочниках и профильных агрегаторах.

Не тот масштаб.Сайт в b2b — обязательное звено в цепочке онлайн-продвижения: по нему судят о надежности партнера, его проверяют в ходе тендерного отбора, на него ориентируются при сравнении с конкурентами. Главная сложность в работе с сайтом промышленной компании — контент. Его много, он специфичный. В описаниях продукта используются технические спецификации, бизнес-метрики, профильная терминология.

Тексты объемные, детализированные, в разрезе отраслевых и региональных особенностей. Для работы с контентом предприятию приходится либо выделять сотрудника, либо искать специалиста с экспертизой в данной отрасли.

И с тем и с другим сложно. Рабочему и инженерному составу писать некогда — они работу работают.

А хорошие сторонние эксперты стоят дорого.Поисковая оптимизация и контекст — каналы, приводящие на посадочную страницу «горячих» клиентов. SEO раскачивается долго, а контекстная реклама начинает поставлять лиды буквально сразу после запуска.

Правда, оба варианта хорошо себя показывают на сформированном рынке.

Справочники, ресурсы локального поиска и индустриальные каталоги — из той же оперы. Работают, но только если продукт ищут.PR и контент-маркетинг при продвижении производственной компании в интернете тесно переплетается с другими инструментами — event, трейд и кросс маркетингом. Могут работать исключительно онлайн или на поддержке у офлайн рекламы.

Проблемы те же, что и с корпоративным сайтом: материалов для PR и контент-маркетинга нужно много, а делать их некому.

И некогда.Отчасти из-за нехватки квалифицированных кадров, отчасти из-за консерватизма, присущего производственному сегменту, PRщиков и маркетологов на производстве единицы.

В то время как ритейл, индустрия консалтинга и FMCG вовсю эксплуатируют возможности внешних коммуникаций, промышленность действует по старинке: холодные обзвоны, старые связи и рекомендации, базы СРО и смежных проектов.Email маркетинг применительно к развитию производства — это, скорей, про «подогрев» и повторные продажи.

Рассылка коммерческих предложений по холодной базе тоже имеет место быть, но список предварительно нужно тщательно сегментировать, а письмо и коммерческое предложение составить так, чтобы с первого взгляда продемонстрировать преимущества сотрудничества.SMM и таргетированная реклама — инструменты, которые подходят не всем и не всегда. Есть отрасли, где SMM не действует в принципе или является очень слабым способом коммуникации.

В то же время через социальные СМИ удобно налаживать кросс-PR, дотягиваться до смежной аудитории, собирать обратную связь.

Это не значит, что прямо завтра нужно нанимать на завод SMMщика и заводить страницу в Инстаграм. Мы, конечно, рубим сук, на котором сидим, но производству с SMM и таргетингом стоит связываться, только когда остальные точки контакта с клиентами уже отработаны.

Анализ и коррекция работы отдела проектных продаж

Задачи, стоящие перед руководителем при создании регламента отдела проектных продаж: Определение Проектные продажи – это длительный процесс влияния с целью получения крупного и значимого для компании заказа, зависящий от нескольких лиц, принимающих решение в более чем одном подразделении Заказчика. Здесь можно посмотреть подробное и в других разделах проектные тренинги. Нормирование. Все операции, связанные с рабочим процессом, нормируются.

Далее происходит сверка результатов с нормами. Выявляются этапы проектной продажи, в ходе которых произошли у менеджеров отклонения от норм. Зачастую причиной сбоев в этой деятельности являются: а) недостаточная квалификация сотрудников для выполнения этапа.

б) некачественно выполненная работа на предыдущем этапе. Система отчетности и анализа должна быть максимально простой и удобной, необременительной, отражать реальное состояние дел по проекту и, наконец, с легкостью поддаваться анализу руководителем.

Организация и координация процессов. Распределение функций. Постановка задач.

Ключевые показатели эффективности проектных продаж. С их помощью мы можем не только отслеживать состояние происходящих процессов, но и регулировать их. Система мотивации. Создается система оплаты труда сотрудников исходя из выработки по показателям, которые являются ключевыми в процессе продаж.

Мотивация может определять как командную, так и раздельную заинтересованность каждого участника.

Она также легко выявляется, когда проводят для всего отдела.

В результате работы по корректировке отдела продаж вы сможете увидеть весь бизнес-процесс сбыта в вашей компании в виде четкого списка этапов и операций, где каждый пункт подробно описан и нормирован в соответствии с реальными возможностями менеджеров, а так же получите рекомендации наших специалистов о дальнейшем совершенствовании рабочего процесса. Подробнее о наших методиках нормирования и стандартизации продаж: Вы недовольны своими менеджерами? Наши технологии обучения, тренинга м стандартизации проектных продаж помогут разобраться в том, из каких этапов состоит весь бизнес-процесс вашей компании и какими должны быть реальные трудозатраты менеджеров для выполнения реального плана продаж.

Проектная продажа – длинная. Есть ли у нас план на все этапы? Все операции, связанные с достижением результата (весь процесс продаж проектов и реализации тем самым своего продукта, услуги) могут быть определены, вычленены и нормированы.

Таким образом, мы составляем схему всего рабочего процесса с определением трудозатрат на каждом этапе, необходимых для достижения результата каждого уровня. Для получения оптимального соотношения затрат и результата, мы производим расчет по каждому из процессов, и определяем список действий и норму затрат для каждой рабочей операции, получая идеальную картину прохождения рабочего процесса. Конечно, идеальная картина будет отличаться от реальной, и человеческий фактор никто пока что не отменял.

Его следует учитывать в расчетах, и нельзя требовать от реальных живых людей абстрактного идеального результата. Поэтому следующий этап – сверка идеальной схемы работы с реальными данными по каждому этапу нескольких проектов/продаж, достигших тех или иных адекватных, но не идеальных результатов. Здесь мы выявляем те звенья нашей цепи, где произошли отклонения от нормы, и вносим необходимые поправки на объективные факторы.

Идеал: проектные продажи b2b + реальность текущей ситуации = оптимальный результат Теперь представьте себе, что вы видите весь бизнес-процесс вашей проектной продажи на бумаге – в виде схемы, и четкого списка этапов и операций, где каждый пункт подробно описан и нормирован в соответствии с реальными возможностями ваших менеджеров. Согласитесь, при таком подходе процесс сбыта становится более понятным, четким и прозрачным. Наличие такой схемы позволяет определить более слабые и сильные места в работе каждого менеджера по продаже проектов, и скорректировать процесс его продажи для получения большей вероятности и оптимального для вашей компании результата.

Основные этапы оптимизации бизнес-процессов, проводимой специалистами для компаний-клиентов: Диагностика Необходимо проанализировать существующие бизнес-процессы, проверить результативность системы, определить «слабые места».

Проектирование При анализе работы каждого из процессов крайне важно определить, какие операции необходимо в корне реформировать, а какие — достаточно будет просто усовершенствовать.

Этот процесс начинается с определения целей подразделения, далее происходит моделирование процессов, необходимых для достижения этих целей.

Задача специалистов на этапе проектирования — построить систему, отвечающую специфическим требованиям компании, её видению процесса продаж.

Внедрение Важно не упускать из вида, что уже готовая концепция не подразумевает немедленного внедрения плана в жизнь.

Готовы ли сотрудники компании к использованию новых рабочих методик и схем?

Именно на этапе внедрения фирмы зачастую сталкиваются с нежеланием коллектива принимать новую систему труда и новые формы отчетности. Отладка На этом этапе выявляются и корректируются первоначально составленная концепция, план совершенствуется, дополняется новыми деталями, и – оттачивается его исполнение на рабочих местах в реальном рабочем процессе.

Исследования спроса Зачем нам нужны исследования спроса? – Спрос на наш товар и услугу способен меняться! Опираться только на статистику в проектных продажах в данном, или даже длительном временном отрезке весьма рискованно.

Риск состоит в том, что спрос может измениться не только на объем реализуемой продукции, но и на сам продукт. Как это происходит? Каждый руководитель знаком, с так называемыми экономическими циклами, по-другому происходят колебания деловой активности. Существует мнение, что при подъеме экономики должны увеличиваться объемы реализации продукта, на самом деле спрос может достаточно коварно перейти на другой продукт или услугу, и может перейти даже в другую отрасль.

Причины могут быть сложными и комплексными, а могут — очень просты. Пример: При увеличении достатка, потребители могут позволить покупать уже не автомобили, а недвижимость. При этом, если активность на рынке автомобилей отечественного производства росла, до определенного момента, это было связано также с определенным положением спроса и достатка потребителей.

В период улучшения благосостояния спрос на отечественные автомобили упал, на фоне общего роста продаж зарубежных моделей. Различные способы модернизации производства методов вряд ли смогут привести к значительному повышению продаж, если не понять, куда переместился спрос, и более того, где он будет находиться через пару лет. А при падении среднего дохода спрос уходит из авто рынка в товары длительного потребления.

Как мы видим, спрос на товары и услуги вашего отдела проектных продаж может изменяться как внутри отрасли, так и выйти за её пределы.

Даже опытные исследователи способны ошибаться, если дают свои рекомендации без определенного изучения рынка.

Чем могут быть полезны исследования спроса? Пример: Проведенное нами исследование в области декоративного освещения, позволил компании и ее инвесторам получить данные — в каком из секторов есть наибольший потенциал развития в проектных продажах, и, более того, не «заморозить» значительные капиталовложения в уже «отживающих» направлениях, которые на данный момент выглядят вполне благонадежно и респектабельно. Подобные исследования достаточно доступны, если, конечно, не проводить их весьма широкомасштабно.